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新規集客とは、要らない客を捨てること。

カテゴリー: 物を売らない営業

vol.608


物が売れない・・・

安くしないと売れない・・・

お客さんの財布の紐が硬い・・・



最近よく聞く言葉だ!




じゃ、何か手を打っているのか?



ただただ、机の上で

あーだの、こーだの

電卓を叩いているだけ!!




これでは、売れるわけがない!



昨日は、わしの『90分スポットコンサル』に
わざわざ、福山のほうから
勉強熱心な社長さんが相談にこられた。




その社長さんは
前出の社長さんとは違い
新規集客のための情報発信は、している。

FAXDMという手法で
沢山の人に情報を発信している。


この時点で、机上の空論社長より
1歩も2歩も先を歩いている。



ただ、このFAXDMも
ココ最近は、当たりが悪くなっているようだ。


以前は、1000通送れば
資料請求などを10人くらいがしてくれて
そのうち、1人くらいが契約してくれていた物が
今では、資料請求自体も無いらしい。




どんなFAXDMなのか内容を聞くと


FAXを送りつける業界は絞っているんだけど
その業界の中のターゲットを絞り込んでいない。



どういう事かと言うと


仮に、わしの仕事で説明すれば

わしの開催するセミナーへの誘導をネタとした内容を
FAXDMで募集したとしましょう・・・



まずは何処に送るか、ターゲットを絞り込む。


わしのセミナーの基本方針は

「中小零細の、まったく本も読まないバカ社長!」

こう決めているので


まずターゲットは中小零細企業。


その中でも、社員数が10名以下のような企業で絞り込む。


そして業界を、例えば広告代理業に絞り込む。




ココまでは、皆考えるんだろうけど

本当は、ココからもっと絞り込む。



広告代理行の中でも
紙媒体(チラシなど)を得意としている会社に特化する。


社員10名以下の広告代理店といっても

ホームページを得意としていたり
街頭広告を得意としていたり

それぞれ得意分野があるはず。



しかしそこまで細かい特化は
名簿のデータ上では出来ない。



ならば、



広島にある、社員数10名までの
広告代理業という枠で、まずは絞り込む。


そしてそのデータ1000件に向けて
FAXを送る事になるんじゃけど



ココからが勝負!



FAXDMなんて、費用対効果0.1%くらいの物。
良くて、0.5%とかそんな数字じゃろう。

と言う事は、1000件送っても1件。
良くて、1000件送って5件。


と言う事は、FAXを送る時点で
995人くらいの人はどうにもならん。



それなら、その反応する人1人~5人に向けて
ダイレクトに反応するような『ラブレター』にすれば
確実に、その1人~5人は行動する。


だから昨日話をした社長さんも
データ上の絞込みは出来ているけど
送る内容での絞込みが出来ていない。


さっきの広告代理店の例で言えば
ホームページを得意としていたり
街頭広告を得意としていたり
こういう広告代理店は、最初から捨てる。


紙媒体だけを得意とする所だけが
反応するようなネタにし、熱いラブレターにする。


こんな熱いラブレターは
ホームページを得意としていたり
街頭広告を得意としてる社長さんたちには
まったく関係ないから、見向きもされないけど

 

紙媒体を得意とする社長さんは

「うんうん・・・ 分かる分かる・・・」

 

こうなる。

 



でも、こういう話をすると

「それじゃせっかく金かけて送るのに、もったいないじゃないですか?」

必ずこう言われる。



そりゃ確かにもったいないけど
FAXを送る前から、1人~5人くらいしか
反応しないと決まっているんじゃけ



995人~999人に目を向けるんじゃなく



1人~5人が確実に反応する事に目を向ける。


わしのセミナーでも
参加者20人に、同時に1つの事を伝えようとするよりも



セミナー後に無料特典として付けている
『1dayコンサル』で、マンツーマンで話をした方が
理解してもらうのも、行動させるのも容易い。

 

ちなみに・・・

『1dayコンサル』を受けた人の感想です。

  ■完全に新しい事業計画の作成案ができました。

 

  ■話の内容が全部弊社の事なので、話をしていても共感できるし

   行動の起こし方まで考えてもらったので、すぐ動きます。

 
  ■自社、自分ひとりの考えを冷静に聞いていただき

   間違った方向に行こうとしていたものを修正していただけました。
   板坂先生だからこそ言ってもらえたんではないでしょうか。

 
  ■得るものは、自分の聞きたくないような実態がわかること。

 
  ■セミナーの中で考えあぐんでいた答えを一緒に考えてもらい

   自分が一番に知りたかったことを導き出せた。
   場の空気の読み方など1dayコンサル以外の
   私のクセについても教えて頂いた。




沢山の人に情報を発信して、沢山の結果を残そうと考えるんじゃなく

沢山いる中で、この情報を必要としていない人を
早く見つけ出し、捨てることが大切。

捨てて、捨てて、それでも残った人が

本当の新規のお客さんってことじゃけ。

 


今日の話は、理解できたかね?

 



ほんじゃまた

_■『クチコミで広がった』板坂裕治郎セミナーのお知らせ■_________

★『営業戦略セミナー』
  2009年11月26日(木)・12月3日(木)

★『小学5年生でも分かる 単純明快経営塾』
  1回目:2010年1月21日(木)
  2回目:2010年1月28日(木)
  3回目:2010年2月4日(木)

セミナー詳細はこちら ⇒ http://www.tai-gee.com/s


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