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『そうそう、これが欲しかった』小阪裕司

カテゴリー: この本、えかったよ!

人の感性に焦点を当て、そこから売れる仕組みを導き出す小阪ワールド。
感性を科学的に分析して、実例を踏まえている。

           ★★★★☆


・ 『買う』という行動には2種類ある。すぐに欲しいもの、今必要なものを買う場合と
 突如欲しくなる場合
・ コピーで目を留め、関心を持ったところに訴求していく
・ 消費行動の中で、商品が売れない、あるいはリピートしてくれないと言うのは
 どこかでお客さんの行動がとまってしまっていると言うこと
・ まずはお客さんの消費行動を分解し、科学的に検証する必要がある
・ 顧客に尊敬される企業。そんな絆で結ばれる企業を「マスタービジネス」と呼ぶ。
 その時、お客様と企業は単なる売り買いを超え、特別かつ強固な関係で結ばれ
 企業は顧客の生活を豊かにしてくれ面白くしてくれるマスターとなる。
・ 「お客さんの感性に訴えるためには物語を語れ」というが、つまり、「何を」
 こだわっているのかでなく、「なぜ」そこまでこだわっているのかが大切
・ 「何を買うか」と同時に「誰から買うか」が重要な時代
現金や不動産に匹敵する「関係性」という資本をつくる。
 関係性のあるお客さんは流出しにくい。流出しない限りリピートする。あるいは口コミをしてくれる。
・ 顧客が増えるということは、企業が安定するということ。
・ 関係性には「好感」「信頼」「尊敬」の3つの感情があり、その中心に
 「共感」が生まれる。あなたの会社との出会いはすべて「好感」から始まる。
 それは商品であったり、スタッフの対応であったり。
 ということは次にすることは「信頼」を植えつけること。
 昨今の「疑惑」事件のような会社は信頼を著しく裏切った証。
 そして最後に「尊敬」。これこそ企業側がお客さんに伝えていく作業。
自分を相手に語ることで、関係性は深まる。
 この重要性を理解すれば、ニュースレターなどの直接販売ツールでないものに対して
 『無駄ではないか?』という疑問も解消される。
・ その結果、提供する商品やサービスの価値が分かるようになっていく。
 言い換えれば、そのようにお客さんを教育することが出来る
・ 資生堂でも2004年から『お客様づくり』と称してこのテーマに取り組んでいる。  
 その結果、化粧品販売店「ビューティーつかもと」では成果のほどを
 ①離店率の減少  ②顧客の上得意化 ③上得意客の増加が出来たと言われている。
・ 消費者の感性は千差万別ではない。実際には千差万別である個々の感性も
 近い人でくくったグループに分けるとそれぞれのグループ感性になる。
・ 新たな取り組みや、変革をするときは今までの流れを変えることを嫌う層がいる。
 変革の過程ではごく少数の同意者から始める。カッコいいプロジェクト名をつけたり
 スタッフジャンパーをそろえたりして楽しさを出していく。
 そしてそれがどんどん巻き込んでいく。


Point check………………………………………………………………………

ニュースレターの必要性や、現在ニュースレタを発行している

クライアントのこれからが不安だったけど、必要性を語る上での

表現の仕方が勉強になった。
「関係性」の必要性を個々最近あまり語っていなかったように思う。
ここまで分解して話が出来るようになれば、教育する事が出来そうだ。

現金や不動産に匹敵する「関係性」という資本をつくる。

この事が、意外に分かってない人が多い



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