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仕込み8割の補足

カテゴリー: 日々の中にある復活のヒント

昨日まで書いていた【仕込が8割り】の補足ですが

今までにお客様の所に行って、色々なプレゼンをしている時に
お客様目の前にして
「あー、ここんところでこういう書類を出せば良かった。しまった」

皆さん、こんな感覚に襲われた事って無いですか?

僕は今までに何度もあります。

基本的にプレゼン資料はあまり持っていかないのですが
喋っている途中で、後悔する事が多々あります。

基本的には喋る事を得意としているので、練習もしません。
常にぶっつけ本番。

相手の出方も見ながら、相手にイッパイ喋らそう
そう思いながら常に営業しているので、何時もぶっつけ本番。

でも実際にお客様を目の前にして喋っているときは
脅威の集中力を発揮しているのだと思うのです。

お客様を目の前にして集中力を研ぎ澄まして話をしていると

お客様が疑問を投げかけて来た時に、それを一発で解消させるデータ
これさえあれば、僕がどんなに喋るよりも真実味があるのに・・・と後悔する時があります。

こんな状況は、お客様とのやり取りを冷静に前日にでもイメージしていたら
解っていたはずなのです。
事前に解っていれば、準備も出来たはずんなのです。

先日、クライアント様からの紹介で大手家具屋さんを紹介してもらいました。
そこの担当者の方は何時も忙しく、中々時間が作れない方だという事を
クライアントの方からも聞いていたので、僕の中では一発勝負でした。

それに、そのクライアント様の営業会議などで何時もえらそうな事を言っているので
「板坂さんがどんな営業するのか楽しみです」と
僕と一緒に営業に行くのを楽しみにしていると言うか
僕にプレッシャーをかけると言うか・・・

どっちにしても、いつもの僕流の営業スタイルでは望めなかったのです。

普段は作らないプレゼン資料も作りました。

プレゼン資料と入っても、A4用紙に大きな字で3~4行だけ
重要なポイントが書いてあるだけのシンプルな物です。

早く言えば、僕が喋る内容の重点だけ書いた紙芝居のような物です。

そして、その紙芝居資料を見ながら、普段なら絶対にしない準備をしたのです。

そこには担当者の方がいるような感じで、実際にロープレをしてみたんです。

ちょっとプレッシャーも掛けられていたのでかなり集中していたのでしょう。
本番さながらの集中力で、このロープレをしました。

すると驚いた事に、いつもは本番中に
「あれ持って来れば良かった」とか「あれ見せれば良かった」と言うことが
ドンドン発見できたんです。

『ここでこいう事を言ったら、多分こう聞いてくるだろうな』と発見できたのです。

この感触は今まで41年間生きてきて始めて味わった感じでした。

そうか!! これが【仕込が8割】か!と気づきました。

今までは、ぶっつけ本番でも何とか出来ていたのがダメだったんですね。

そしてその家具屋さんでのプレゼンはちょうど1時間。
話し終わって自分の中で【完璧】と、すがすがしい思いでイッパイでした。

一緒に行ったクライアントの方から
「あの紙芝居良いですね!横で聞いていても解り易かったですよ」と・・・

当然、お客様にもご契約も頂き、後日アンケートも頂きました。

Q:始めるにあたり、不安はありましたか?それはどんなことですか?

A:特にありませんが、費用対効果だけです。
  あとは、板坂社長の話があまりにも上手なので、少し怪しいかなと・・・(笑)
  それは冗談ですが、第一印象から気持ちが伝わってはいました。

と、褒められたのかビビられたのか良くわかりませんが

【仕込が8割】を実感した1日でした。


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