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招客招福の法則2

カテゴリー: この本、えかったよ!

小坂さんが日経流通に掲載しているコラムをまとめて1冊にした本。
こんなことが出来たら理想だna。
忘れていた商売の基本を毎回思い出させてくれる本だ。  

        ★★★★☆

・ 商人は自分の商売のことを日夜考えているが、お客様はほとんど気にかけていない。
  お客様は足を運ぶ理由が出来ない限り、店のことは思い出さない。

・ 「売る」という行為には2種類ある。
 「お客さんが買いに来たものを売る」と「お客さんを欲しい気持にさせて売る」ことだ。
 そして後者が出来る商人はどんな物でも売れる。

・ ニュースレターの定義は1に関係性作り、2に教育、3にセールスだ。
 毎月多量のDMにかかるコストを考えると、売上作りに走ってしまいがちだが
 セールスよりも関係性作りを優先する。お客さんとの関係性が深まることが
 結果的にセールスアップにつながる。

・ 通常お客様のところに届く郵送物の行き先。

(第1関門)まず郵便受けを開き、手紙、DM、チラシを取り出す。
 家に持ち帰るときに必要な物とそうでない物に分ける。
 その時点で不要と思えば封を開けることなくゴミ箱行き。

(第2関門)残った物はテーブルの上に置かれるが、ここで改めてざっと目を通し
 必要でなさそうな物はゴミ箱にいく。
 この様に選ばれた物だけが、じっくりと読まれる。

(第3関門)さらに読んでは見たけど興味がないからゴミ箱にいく。
 最終的に残った物だけが記憶に残る

・ お客様は「それを買うことによって、自分にはどんなメリットがあるのか。
 自分の生活にどんな変化があるのか」を知りたがっている。

Point check…………………………………………

小坂さんは、顧客の感性を追及して、人にフォーカスするビジネスを

大切にされているだけあって、いつもクライアントからの事例が絵に書いたような立派な物が多い。

でも商売はそうでないといけないと思う。

特に中小零細、イヤイヤ弱小企業は特に人にフォーカスしたビジネスをしないと

食いつぶされてしまう。大手と同じように価格勝負をしていたら必ずつぶれる。

逆に他社より高くして、なぜこんなに高いのかをお客様に説明して

それを理解してもらえれば、もう価格競争に巻き込まれることがない。

もっと人にフォーカスするべきだ!!
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