FC2ブログ

スポンサーサイト

カテゴリー: スポンサー広告

上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
-- -- | トラックバック(-) | コメント(-)

新規集客とは、要らない客を捨てること。

カテゴリー: 物を売らない営業

vol.608


物が売れない・・・

安くしないと売れない・・・

お客さんの財布の紐が硬い・・・



最近よく聞く言葉だ!




じゃ、何か手を打っているのか?



ただただ、机の上で

あーだの、こーだの

電卓を叩いているだけ!!




これでは、売れるわけがない!



昨日は、わしの『90分スポットコンサル』に
わざわざ、福山のほうから
勉強熱心な社長さんが相談にこられた。




その社長さんは
前出の社長さんとは違い
新規集客のための情報発信は、している。

FAXDMという手法で
沢山の人に情報を発信している。


この時点で、机上の空論社長より
1歩も2歩も先を歩いている。



ただ、このFAXDMも
ココ最近は、当たりが悪くなっているようだ。


以前は、1000通送れば
資料請求などを10人くらいがしてくれて
そのうち、1人くらいが契約してくれていた物が
今では、資料請求自体も無いらしい。




どんなFAXDMなのか内容を聞くと


FAXを送りつける業界は絞っているんだけど
その業界の中のターゲットを絞り込んでいない。



どういう事かと言うと


仮に、わしの仕事で説明すれば

わしの開催するセミナーへの誘導をネタとした内容を
FAXDMで募集したとしましょう・・・



まずは何処に送るか、ターゲットを絞り込む。


わしのセミナーの基本方針は

「中小零細の、まったく本も読まないバカ社長!」

こう決めているので


まずターゲットは中小零細企業。


その中でも、社員数が10名以下のような企業で絞り込む。


そして業界を、例えば広告代理業に絞り込む。




ココまでは、皆考えるんだろうけど

本当は、ココからもっと絞り込む。



広告代理行の中でも
紙媒体(チラシなど)を得意としている会社に特化する。


社員10名以下の広告代理店といっても

ホームページを得意としていたり
街頭広告を得意としていたり

それぞれ得意分野があるはず。



しかしそこまで細かい特化は
名簿のデータ上では出来ない。



ならば、



広島にある、社員数10名までの
広告代理業という枠で、まずは絞り込む。


そしてそのデータ1000件に向けて
FAXを送る事になるんじゃけど



ココからが勝負!



FAXDMなんて、費用対効果0.1%くらいの物。
良くて、0.5%とかそんな数字じゃろう。

と言う事は、1000件送っても1件。
良くて、1000件送って5件。


と言う事は、FAXを送る時点で
995人くらいの人はどうにもならん。



それなら、その反応する人1人~5人に向けて
ダイレクトに反応するような『ラブレター』にすれば
確実に、その1人~5人は行動する。


だから昨日話をした社長さんも
データ上の絞込みは出来ているけど
送る内容での絞込みが出来ていない。


さっきの広告代理店の例で言えば
ホームページを得意としていたり
街頭広告を得意としていたり
こういう広告代理店は、最初から捨てる。


紙媒体だけを得意とする所だけが
反応するようなネタにし、熱いラブレターにする。


こんな熱いラブレターは
ホームページを得意としていたり
街頭広告を得意としてる社長さんたちには
まったく関係ないから、見向きもされないけど

 

紙媒体を得意とする社長さんは

「うんうん・・・ 分かる分かる・・・」

 

こうなる。

 



でも、こういう話をすると

「それじゃせっかく金かけて送るのに、もったいないじゃないですか?」

必ずこう言われる。



そりゃ確かにもったいないけど
FAXを送る前から、1人~5人くらいしか
反応しないと決まっているんじゃけ



995人~999人に目を向けるんじゃなく



1人~5人が確実に反応する事に目を向ける。


わしのセミナーでも
参加者20人に、同時に1つの事を伝えようとするよりも



セミナー後に無料特典として付けている
『1dayコンサル』で、マンツーマンで話をした方が
理解してもらうのも、行動させるのも容易い。

 

ちなみに・・・

『1dayコンサル』を受けた人の感想です。

  ■完全に新しい事業計画の作成案ができました。

 

  ■話の内容が全部弊社の事なので、話をしていても共感できるし

   行動の起こし方まで考えてもらったので、すぐ動きます。

 
  ■自社、自分ひとりの考えを冷静に聞いていただき

   間違った方向に行こうとしていたものを修正していただけました。
   板坂先生だからこそ言ってもらえたんではないでしょうか。

 
  ■得るものは、自分の聞きたくないような実態がわかること。

 
  ■セミナーの中で考えあぐんでいた答えを一緒に考えてもらい

   自分が一番に知りたかったことを導き出せた。
   場の空気の読み方など1dayコンサル以外の
   私のクセについても教えて頂いた。




沢山の人に情報を発信して、沢山の結果を残そうと考えるんじゃなく

沢山いる中で、この情報を必要としていない人を
早く見つけ出し、捨てることが大切。

捨てて、捨てて、それでも残った人が

本当の新規のお客さんってことじゃけ。

 


今日の話は、理解できたかね?

 



ほんじゃまた

_■『クチコミで広がった』板坂裕治郎セミナーのお知らせ■_________

★『営業戦略セミナー』
  2009年11月26日(木)・12月3日(木)

★『小学5年生でも分かる 単純明快経営塾』
  1回目:2010年1月21日(木)
  2回目:2010年1月28日(木)
  3回目:2010年2月4日(木)

セミナー詳細はこちら ⇒ http://www.tai-gee.com/s


右下にある comment という所から
皆さんからの、心あるコメントを残してやってください。

ブログランキングでNo.1を取りたいので、ご協力ください。
下のバナーを『ポチッ』と押してやってください。

広島ブログ  人気ブログランキングへ    blogram投票ボタン

 

スポンサーサイト

物を売らない営業で、なんで売れるの?

カテゴリー: 物を売らない営業

vol.596


物を売らない営業で
どうやって物を売れば良いのか?



一昨日のセミナーでも話をしたが

皆、売りたい商品を
一生懸命に売っている。


■なんでこの商品を買う必要性があるのか?


■そして、その商品を買うと

  どんな良い事が待っているのか?

 

 


この、“事柄”が説明出来ていない。

 



例えば・・・


アロマショップを開店したい女性オーナーさんは


「アロマにはリラックス効果があって
   心を落ち着かせてくれるんです。」



「そして、アロマは奥が深くて
   奥深く取り揃えているお店が無いんです!」


こんな感じで
自分の売りたい物の説明しかしない!

 

だから、この女性オーナー人は
アロマを買っていくであろうターゲットを

若い女性とか、インテリアに敏感な女性をターゲットにしてしまう。

 


でも!!

アロマのほのかに、良い臭いのするもので
心が落ち着くんなら


製薬会社から出ている“芳香剤”でも良いんじゃないのか??



この様に“物”を売ってしまうから
臭いがするもの全てが競合に入ってくる。

 



ココに1冊の本がある。


 この本の著者は
 わしの知り合いで

 


 『日本初のハーブ専門外来医』

 

というポジショニングを作っている人で

 


簡単にこの人の主張を言うと

 



「人間は必ず病気になります。
 病気になるから医者が必要です。


 だから・・・
 巷には病気にならない事が大切といわれていますが


 本当に大切な事は


 たとえ病気になっても
 それを『体から消す免疫力』を作ること」



こう言われています。

 



風邪を引いて、高熱が出て
仕事を休んでしまう人もいれば

多少の風邪は引いてしまうけど
たいした高熱も出ず、1日もすれば回復する人っていますよね!



わしなんか、会社を起こして20年間
1度も風邪とかで休んだことが無いんです。

熱が出ても、37,5度くらいまでです。


これはわしの体には何かの免疫力があるんでしょう。


この入谷さんが言われるのは


『病気になっても、病気が消える
 ハイパーフィットケミカルが大切』

 

こういう事なんです。

 



そしてこの本にはこうも書いてあります。


アロマテラピーは究極のフィットケミカル療法です。
その理由は、わずか1ミリリットルの精油を採るのに
何百本の草花を必要とし
精油はフィットケミカルの濃縮液だからです。


そもそもアロマテラピーとは
植物から抽出した不純物を含まない天然の精油を使って
免疫力を高めようとする方法なのです。





と言う事は

こう言う『病気』という問題に直結している人たちは・・・


そう!

 


小さなお子さんをお持ちの若い主婦達です。



今なんか、新型インフルエンザも流行しています。


どんなにケアしていても
うつる時はうつるんです。


と言う事は


アロマショップを開店させたい彼女のターゲットは

わざわざ競合の多い

若い女性とか、インテリアに敏感な女性

じゃなくて


小さなお子さんをお持ちの、若い主婦達にしてしまえば



『アロマを買う』必要性が出てくるんです。


この様に、本当に売りたいアロマを説明するんじゃなく
病気にならない、ハイパーフィットケミカルを売れば

お客さんの方から



「それで、そのアロマは何処で売っているんですか?」

と、なるんです。


その時初めて、アロマの話をすれば
お客さんは多少高くても買っていくでしょう。


これが



“物”を売るんじゃなく“事”を売る

という事です。


皆の商品でも“事”がないか
探してみたほうがええよ。

ほんんじゃまた

 


_■『クチコミで広がった』板坂裕治郎セミナーのお知らせ■_________


★『小学5年生でも分かる 単純明快経営塾』
  1回目:2010年1月21日(木)
  2回目:2010年1月28日(木)
  3回目:2010年2月4日(木)

セミナー詳細はこちら ⇒ http://www.tai-gee.com/s


右下にある comment という所から
皆さんからの、心あるコメントを残してやってください。

ブログランキングでNo.1を取りたいので、ご協力ください。
下のバナーを『ポチッ』と押してやってください。

広島ブログ  人気ブログランキングへ    blogram投票ボタン

人に興味が無いから売れないんです!

カテゴリー: 物を売らない営業

vol.594

昨日の『営業マンの質』の続き・・・


『顧客作り』vs『数字作り』と昨日書いたが

この『顧客作り』とはどういう事?



わしの思う『顧客作り』は
決して商品では作れないと思う。


そのお店の常連になろうと思ったら
いくら良い商品を提供してくれたり
いくら良い雰囲気を出されてても


そこに居るスタッフの対応が悪ければ
そのお店の常連になることはない!




わしは最近、東京へ行くことがチョイチョイあるけど

当然広島から行っているんで
大きな荷物をスーツケースに入れて
ゴロゴロ引っ張りながら行っている。


そしてわしは、基本的に
俗に言う『ウインドーショッピング』が好きだ。


どんなお店でも、気になればガンガンに入っていく。



そこが洋服屋だったら、どんどん試着もする!



でも、自分の思ったデザインや雰囲気じゃないと
何も買わず、平気で店を出て行ける!



こんな時に、たいがいのお店のスタッフは


「サイズ違いもありますから、おっしゃって下さいね!」っと・・・

 



そんな事言われんでも、分かっとるちゅうねん!



あいつらの、一言目の突破口はそれしかないんか!?


こう思ってしまう。

 



わしは、どう見ても地方から出張で来ている変な奴!



スーツケースをゴロゴロ引っ張っているんだから
東京人ではないのは一発で分かるはずなのに

 


そこにまったく触れてこない!

 

 

 

例えば・・・



わしがそのお店で、色々な物を物色している時



「サイズ違いもありますから、おっしゃって下さいね!」

こういうトークじゃなく

 



「今日は出張ですか?」


  「どちらからいらしたんですか?」



 「私も今でこそ東京ですが、もとは田舎もんなんです」


なんて言われると

 



「そうなんじゃ! ちなみに何処?」



っと、わしは切り返すじゃろう。

 



そして、ちょっとの間

『地方』をテーマにして盛り上がるはず。


こうなれば、2人の間の距離感は


グッと縮まる!



縮まるから、商品の話もしやすくなる。


さっきも書いたけど

 
わしは、ガンガン試着しても
何も買わずに、平気でお店を出れると書いたけど



こういうスタッフの人が接客してくれていたら
なんか買ってしまうだろう。

 

そこには、このスタッフに対する感情も出てくるし

『気持』が多少震えるからだろう。



そして、次の出張の時にまたそのお店の近くを通れば
また顔を出してしまうじゃろう。



その時に、前回接客してくれたスタッフの人が



「あっ、また出張に来られたんですね!」



なんて声をかけてくれたら



もう!わしの中では

 

このお店の常連客!

となってしまうじゃろう。



たったこんだけのトークなのに

ファーストトークが

「サイズ違いもありますから、おっしゃって下さいね!」

これじゃ、次へ進む事も出来ん!



もったいない話じゃと思いませんか?

 

 



人に興味が無いから

 


人から頼られることもないし

 


人から好かれる事もないんじゃ!


皆も気をつけてね。



ほんじゃまた



_■『クチコミで広がった』板坂裕治郎セミナーのお知らせ■_________

★『営業戦略セミナー』
  2009年11月26日(木)・12月3日(木)

★『小学5年生でも分かる 単純明快経営塾』
  1回目:2010年1月21日(木)
  2回目:2010年1月28日(木)
  3回目:2010年2月4日(木)

セミナー詳細はこちら ⇒ http://www.tai-gee.com/s


右下にある comment という所から
皆さんからの、心あるコメントを残してやってください。

ブログランキングでNo.1を取りたいので、ご協力ください。
下のバナーを『ポチッ』と押してやってください。

広島ブログ  人気ブログランキングへ    blogram投票ボタン

営業マンの質を問う前に・・・

カテゴリー: 物を売らない営業

vol.593

昨日、お客さんと

『営業マンの質』について話をした。

 

話をしていて感じた事がある。

それは・・・

 

 


この『営業マンの質』を語る前に

その会社の『営業マンに求める質』の方が気になる。



その会社が、目先の数字を追っていて
『顧客作り』よりも『数字作り』を求めているのであれば

『営業マンの質』は
何でもかんでも売ってくる!



売れるまでが大切! 売れた後は・・・



という、一発勝負の営業マンの方が
評価が高いだろう。


逆に、『顧客作り』を目指しているのであれば
商品よりも、『人』が優先する営業をしないといけない。


昨日話をしたお客さんも



頭の中では『顧客作り』なんだけど

実際の言動は『数字作り』になっている。


「相手から、こう言われたら、こう切り返す!
 なんで!こんな事が出来んかね~」っと・・・


これは結局の所

『売るためのテクニック』に過ぎない。



でも、この売り方で商品を売っていたら
リピーターになる確立は少ないだろう。

仮にリピータになったとしても
お互いに駆け引きをして、腹を探りあいながらの
『商品ありき』の商売になるじゃろう。


こんな販売方法で頭角を表す人は
コミッションの高い、訪問販売などした方が良い。


ココで言う『顧客作り』の営業は



商品を説明する前に



もっと、相手の事を知ることの方が大切!


しかし、今の営業マンは
商品説明しか出来ない人が余りにも多い!



うちに営業来る人を見てても



「こいつ!わしには興味がないんじゃろう・・・」


と、思ってしまう。


今から物を買ってくれるかもしれない人の事を
まったく知らないで、良く商売が出来るよの~


こう感じてしまう。

 


今の時代、『数字作り』のうまい営業マンは
社長から見ても頼もしい存在かもしれんけど

将来的に見たら



クレームの嵐がまっているのにね・・・


明日から数日
『顧客作り営業』について書いていこうかな!


ほんじゃまた

_■『クチコミで広がった』板坂裕治郎セミナーのお知らせ■_________

★『営業戦略セミナー』
  2009年11月26日(木)・12月3日(木)

★『小学5年生でも分かる 単純明快経営塾』
  1回目:2010年1月21日(木)
  2回目:2010年1月28日(木)
  3回目:2010年2月4日(木)

セミナー詳細はこちら ⇒ http://www.tai-gee.com/s


右下にある comment という所から
皆さんからの、心あるコメントを残してやってください。

ブログランキングでNo.1を取りたいので、ご協力ください。
下のバナーを『ポチッ』と押してやってください。

広島ブログ  人気ブログランキングへ    blogram投票ボタン

もらうことしか考えないダメ営業!

カテゴリー: 物を売らない営業

vol.591


先日のセミナーで



「もし、誰も居ない無人島に連れて行かれ
   野生のたぬきを取って食べないと死んでしまうとなった時
   どういう方法をとりますか?」


こういう質問をした時



大半の人が



『穴を掘る』

 



『仕掛けを作る』


こういう答えでした。

 



「せっかく穴を掘っても捕獲が出来ていない時は
   次の手はどうするんですか?」


と、この次の動きを聞いてみると

 


「違う穴を掘ります!」っと・・・


「それでも捕獲が出来ないと・・・? 」


「また掘ります!」


 

このままだと・・・



最終的には、そこらじゅう穴だらけになって
自分が掘った穴に落ちて

自分が捕獲されるというオチになるんでしょう。



この質問は

 

「皆さんの営業に対する姿勢を良く表した質問だなぁ~」

 

と、質問した自分が一番感心しましたが

 


穴を掘ったり、仕掛けをかけたり


全て、即効性を求めての事!

 


一番簡単に、捕獲できると考える

仕掛け側目線の戦略です。

 


しかし、たぬきもバカじゃありません!


ある程度の警戒はしています。

 



穴の近くに寄らなかったり

仕掛けの近くに寄って来なかったら

引っかかるはずが無いんです!



と言う事は・・・

 

 

その仕掛けに近寄らす

 

行動が必要なんです!


 


仕掛け近くに近寄らす行動??


 


たぬきが仕掛けに近寄りたくなる何か??


 

それは・・・

 

 




たぬきが大好物としているような


『エサ』



このエサを、仕掛け近くに撒いておかないと
近づく理由が無いのです。


 


こう書けば

「そんなこと当たり前よ!」と思われるでしょうが



皆の営業スタイルは、このように

 


たぬきが穴に落ちる瞬間や

ガッチャ~ンとたぬきが仕掛けに挟まる

 



その一瞬しか

 

想像出来てないんです。

 


たぬきがその穴や仕掛けに近づいてくる様子は
まったくイメージ出来ていないんです。

 


お客さんを最終的に捕獲したいのであれば

どんな立派な商品やサービスを作っていても



その商品やサービスに近寄ってこない限り

一生、捕獲することなんて出来ないんでしょう。

 


と言う事は、お客さんがその仕掛けに近づく



『エサ』=『お客さんにメリットのある物』


これを最初に撒く必要があると言う事です。

 

この先は、書かんでもわかるでしょ!

 



非常に分かりやすい例えだったと思うので

みんなの営業で考えてみたらええと思うよ!


ほんじゃまた


_■『クチコミで広がった』板坂裕治郎セミナーのお知らせ■_________

★『営業戦略セミナー』
  2009年11月26日(木)・12月3日(木)

★『小学5年生でも分かる 単純明快経営塾』
  1回目:2010年1月21日(木)
  2回目:2010年1月28日(木)
  3回目:2010年2月4日(木)

セミナー詳細はこちら ⇒ http://www.tai-gee.com/s


右下にある comment という所から
皆さんからの、心あるコメントを残してやってください。

ブログランキングでNo.1を取りたいので、ご協力ください。
下のバナーを『ポチッ』と押してやってください。

広島ブログ  人気ブログランキングへ    blogram投票ボタン
| ホーム |
上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。